从.99到5,付费互联网时代的定价心理学

你是否注意到商品的标价有些带有货币符号,比如美元的$,而有些没有。实际上,这小小的差别对用户的购买行为将会造成巨大的影响。

专家们已经发现,和带美元符号标价的商品相比,不带美元符号的商品销量更好。货币符号的出现似乎会使我们下意识的认为自己囊中羞涩,甚至萌发这些商品比实际上要贵的想法。

已经有研究者做了相关研究。他们在餐馆中给三组顾客三种不同的菜单,一种带有美元符号,一种只有数字,还有一种直接附上了美元(dollar)这个单词。结果显示,当菜单上的价格没有任何符号时,顾客更愿意掏钱。也就是说,如果一道菜标价“$5.00”,另一道菜标价“5.00”,更多的顾客会为后者买单。

人们的购物并不是理性行为,除了货币符号,有时候一分钱也会有天壤之别。有研究者发现,以“.99”的价格结尾的商品要比“.00”结尾的更好。这也可以解释99美分店的盛行。当某地的黄油的价格从89美分降到71美分时,销售量增加65%;如果价格再微调到69美分,销量则激增222%。

在数字时代,乔布斯是成功运用“.99”的始祖。他在iTunes开创的0.99美元一首歌的策略颠覆了整个音乐行业。而其后推出的诸多数码设备中,产品价格后两位以“.99”结束的也比较多。也许苹果产品销量的火爆和他们巧妙的定价也不无关系。现在不管是App Store还是在Play Store,以“.99”结尾的付费应用已经成为常态。

除了“.99”,5在互联网时代也是一个神奇的数字。比如Google Wallet提供5美元的赔偿金,而Lousi C.KAziz Ansari等喜剧演员也为他们的在线表演定价5美元,并且取得了火爆的票房成绩。

有专家指出,人们的购物数量和定价有趋合的趋势,比如人们会无意识的购买五包5美元的麦粉。而随着5美元的产品在市场中出现的越来越多,人们也会对5美元的价格习以为常。实际上,人类的短时记忆是3到7个单位,而5刚好是两者的中数。因此5美元的定价也迎合了人们内在的心理机制。

随着互联网的发展,传统的免费午餐已经一去不复返,越来越多的付费服务开始出现。除了要靠优质的服务吸引用户掏腰包,如何定价也是需要仔细考虑的问题。也许对国内公司来说,为自己的产品标价5或者4.99,并且去掉人民币符号,将是一个不错的选择。

Via:fastcompany

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